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发布时间绷:2017-10-18 16:21:00    来源间:    作者本淖蜂:尹朝旭 郭艳丽
    今年以来桅,面对地方整体经济下行退誓、市场仍无回暖迹象洼、大宗货源下滑的严峻形势胎,襄阳车站货运营销部全体干部职工不等不靠骡碉,迎难而上芳,紧扣货源营销这个重点角,主动出击挖货源捻辈踩、追踪项目盯落实恢密畴、定期沟通强协调蔬、合力攻关解难题汐轨、精准发力抢市辰铩,演绎了一场场营销版的“三国故事”澄畴豪,确保货运在“逆势”中增收上量猜。截止2017年10月15日导,该货运营销部完成装车8551车肯,同比增加1295车炯钒篇,增幅18%;发送货物32.5万吨禽,同比增加8.1万吨克裴谓,增幅33%;完成货运进款收入5043万元抱闺,较2016年同期增幅30%警。
  
    “再借东风”全员营销促增收

    “全员营销‘逆袭’货运下滑困境!”年初矩,襄阳车站货运营销部按照“以改变利益的分配改变职工的行为”思路舷塑,修订完善了《货运营销业绩考核办法》郎谐、《车间工资二次分配考核办法》辆碴,将任务完成情况直接与职工工资收入挂钩宫葱兜,进一步强化全员营销意识恍坟焕,发挥集体力量促增收型浓密。

    他们借全局开展的“强基达标绿、提质增效”主题活动和车站“货运增收提效”东风屠,营销部班子成员深入到各班组会抨零,围绕“适应市场学什么炭、增加货源靠什么松犁拭、拓展项目干什么”等主题开展形势任务宣讲哇,分层面开展大讨论13场次敝枚眯,向职工交底户椒你,公布新的工资清算考核办法甩肠,让职工清楚只有多发货括迟、多揽货才能多清算工资提高收入颊温寥,全面激活增运上量的思想动力蓖。同时梳崩,实施“苹果”激励法拎馅,将营销包保逗漂阂、走访大客户等纳入干部量化指标孺矫,建立相应的奖罚机制玛投绞,督促各级干部走出去营销泵,努力寻找新货源;将车间营销任务指标分劈到四个大班组耿靠,按照走访次数和营销效果打分排名堑拱,每月对前二名按营销业绩给予相应奖励晚把,最后一名给予考核罚款尉亲。“人人身上有指标仇喉,个个肩上有压力”时活汗,促使各项激励政策有效传递到全体人员噶糕,极大激发了全员主动揽货的工作积极性赫。今年以来氖雷劲,该部营销人员先后走访了襄阳鲁花欧删、骆驼蓄电池呐、含弘矿业和新客户六六九轴承公司屁士小、象河石材厂等143家企业客户夸,开辟新的增长点16个懂袒倡、新增客户12家仁、新货源16宗抛帛。有的干部哭、职工利用微信群菇、QQ群浇,在亲属和朋友间寻商机去、找线索卢,开着私家车跑营销冉疗箍,形成众人拾柴火焰高剔、众人划桨开大船的良好氛围贺挝。2017年1-10月份谁碳,该部共有20个班次获得了“营销竞赛”奖励矢,其中有100余职工拿到了“货运营销奖”岸畦、有86余职工拿到了“营销信息奖”无煌贪。职工尝到了“苹果”的甜头绿猎,有效激发增收创效的积极性那。

    “三顾茅庐”诚心揽货抢市场

    “只有走出去才能请进来!”该部营销人员在一次走市场府愧、访客户立,分析货源统计数据后拢烹屎,发现朱坡净化水质石子厂大部分产品一直从公路运输焚。今年7月21日岔嚼睬,营销部副主任唐兰军组织相关人员登门拜访朱坡净化水质石子厂熄祈。没想到话貌氮,厂方负责人杨经理没等营销人员把铁路运输情况介绍完蓉充,就直接回绝道犀少故:“我们已和地方物流企业签订了运输合同摧芒了,等我们合同到期后静皋借,再与你们联系汲撤。” 

    出师不利抠腐夏,营销人员并没有泄气蹭宋,通过多方打听倒,获悉该厂并没有与地方物流企业签协议冷譬,负责人的那番话不过是推脱之辞莫萝校。得到了这个确切情报踏,营销人员看到了希望握,精神顿时为之一振轨。他们摸清了公路运输的行情揩创翠,做足了功课后炽,于7月28日满怀信心地再次敲开了杨经理办公室的大门缺胶横,并拿出事先精心做好的铁路运输方案和运输价格测算对比丰芳奶,当听到铁路实行“一口价”后陡轮搪,每吨运费便宜21.6元兄绢毙,杨经理半信半凝庇,了解产家:的顾虑后啡清,唐兰军亲自把杨经理请到货场营业厅曝嫉裸,现场测算运费阮贰裤,当看到微机价格和报价没有一元误差时尚涕耿,杨经理又提了一个要求绍申:“铁路装车时必须保证不欠吨薪慕玖。”营销人员连夜研究详细的装车方案和补强措施赁芜人,第二天一大早遂,当营销人员第三次出现在杨经理的办公室盆溅,将量身订制的装车方案和卡控措施介绍给杨经理惧瘦手,杨经理感动地说挤郴谭:“没想到铁路办事效率居然这么高户桑,那我发些货试试看勃嫂苹。”经投“石”问路4车后太,该厂与营销部敲定了一笔120车石子的运输大单泥东市,这次上门营销让唐兰军和他的营销团队信心倍增写混还。据统计挖,仅9月份一个月的时间默署薯,该部营销团队成员跑遍了周边地区的23家企业请彪磺,先后与4家企业签订货运协议抬察,揽回货源2.6万吨赋。

    “草船借箭”公铁联运保上量

    针对营销手段单一坛柒提、营销网络覆盖面窄的实际锨,襄阳货运营销部认真学习借鉴新型物流管理理念胎,借地方物流企业营销网络优势酞擎,主动与多家地方物流企业联系沟通勿吉,加强合作坷控眯,与之建立物流信息共享机制窘内,并在襄阳四季青瞪躬藉、义城和河南开封等地设立铁路运输服务点耪蕉门,构建营销网络完藉蹿,利用“借船出海”皋豢使、“拼船捕鱼”等营销策略谷,网罗增收渠道伪,做大物流收益“蛋糕”稍试缔。

    他们将“项目制营销”作为公铁联运的主要载体劳判牌,组建营销项目团队铰薪息,动态梳理更新重点营销项目粒割,按“一事一案歧、一企一策”的原则制订个性化物流方案党阜,做好项目开发及运营维护槐储,规范客户档案管理那瞧屠,指派营销客户经理常,全程提供货运跟单服务獭体,让客户享受提报计划姬激、预报车流梅擅涧、追踪货物等便利服务恃衡,实现路企生产协调无缝对接煎叛猩。今年年初菱尝,周边如火如荼的高铁施工现橙叻阈贰,使货运营销部主任陈兴地嗅到了河砂外运“商机”懊墓,在得知贵阳地区高铁茨、高速公路工程项目建设需要大量河砂信息后剂,他们提前对运输需求进行市场调查分析和运输成本测算舜竿米,精心策划公铁联运“河砂项目营销方案”合欠,主动登门拜访河砂外运商中国六化建襄阳化工设备制造公司评去舒,提出借助该公司在信息及物流服务优势间休廊,联手做大货运业务畏九教,襄阳豪全物资供应链管理有限公司梗、武宁峰扬天翔工贸有限公司等多家企业也加入了公铁联运“营销联盟”阵线都,均已启动河砂运输业务项目五们,同时利用河南开封财傅、周口按乱、山东菏泽河砂短运汽车捎带玉米曹心宝、面粉拱缝砷,再经铁路发送至恩施晨霜、成都士,使今年的玉米发送量比去年翻了一倍多宠。目前藕茫普,公铁联手共同开展物流联合服务业务1326单吕赣人,实现了资源共享劣亭撕、互利双赢悍卑。


      

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