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发布时间枢瓜蛙:2015-09-17 15:54:00    来源旱仁盒:    作者碗敖陪:肖华勇 何正年
    货运部门的同事说他“傻”先呛,因为他什么都能干苗,什么都抢着干;运转部门的同事嫌他“烦”处堆芯,因为他一天要跑好几趟运转室好良寡,为货主申请配空装车就像在忙自己的事儿罗里。可是闯艾缴,今年以来奴酚逝,他的营销“三部曲”却被作为营销经典案例在全段推广缸羚馅。他就是邓栗——宜昌车务段枝城车站货运值班员炉奉摊。

            
    第一曲年卞:“破冰”之举
   
    枝城站是焦柳线上一个二等中间站俏。货改后权,车站发动职工全员营销脸,可该站老一辈的货运职工总是摇头攫请。他们认为茂,一个有着40多年历史的火车站轰,周边的运输市场早已成熟定型甸姓,几乎没有可“营销”的余地宋械农,要想对定型的市场重新“洗牌”粱杯楔,几乎不可能笨叉。可是盗兼,邓栗偏偏“不信邪”卜无。他认为垢陛媒,政策变了弊杉冷,运输环境变了谦蓉,货源市场也变了链沧胆,营销肯定大有可为钎。今年5月初铣,一批造纸原料通过“九州快运”到达车站贿。由于该原料办理的是“站到站”方式的运输凉吭衡,从车站到造纸厂这一段距离阿搪戏,车站是不负责运输的戌枚蔽。在该原料到站后沽,经过电话联系得知抱,该厂一时抽不出运力取货示奉,可这批原料又等着上线加工佛垃奈,收货单位很是着急码沤鳖。源自一名党员的热忱和敬业精神瞄灿,邓栗马上帮忙联系好本地一家信誉好的物流公司矩超看,亲自将这批货送到该厂揩繁,解决了该厂的燃眉之急拼册。货主单位很是感动当,主动邀请他到工厂参观绒。参观中埠纱,邓栗发现这家工厂的生产规模不屑剂?,应该可以争取到货源头察。于是哼秆破,邓栗不失时机地从运价政策冬闭凑、运输方式等方面犊,详细介绍铁路快运产品葛吉,希望该厂能通过铁路做一次运输尝试闹娜砂。结果脖归勤,第二天上午椭,该厂就派人到站找到邓栗判,签下了在本站办理快运发货的第一笔运单费。这一“破冰”之举给车站发展快运市场增添了信心袄轮咯,更为部分坚持“营销无用论”的职工上了生动的一课吝尼俺。
           
                  
    第二曲静:虎口夺食
   
    今年7月薯敲翁,车站货运副站长魏辉明向邓栗提供了“情报”负颇:松滋地区有一个集中了28家企业的大米深加工企业号、作坊群酪,每个月有大量大米通过公路发出巍。 邓栗一听就来了精神枢物梯,当即表示要去“虎口”走一遭攻局,争取把粮食“夺”回铁路蜗。邓栗通过当地工商部门一位朋友引荐感脾,首先找到了一家叫“桥东米业”的企业措汝蜕,并通过这家企业牵线搭桥世蒂椿,大致了解到他们的情况讼怕叫:由于货物零散播,量少批次多荤裸,担心“铁老大”不愿“捡”这个“芝麻”温,所以当地这些小微企业几乎都通过公路物流发货心帆。这说明撬,当地企业根本不了解铁路货改后还有“一站整零”这个货运产品兔曝挤,导致货源白白流失红慕。在邓栗的建议下惯,车站立即组成了由货运副站长带队俊聪,货运值班员及货运职工共10人参加的铁路快运营销小分队新辖,于7月14日奔赴松滋菠片,用两天时间走访了当地所有的大米生产凌届录、加工企业颂,并对铁路货改政策杠巧屎、货运新产品进行了详细宣传;同时饺,为3家先期“觉醒”的企业现场制定了运输方案铅肉。由于受铁路快运产品运价政策睹溪、运输方式的吸引肚类挫,当地包括大米加工企业在内的多家企业对铁路“一站整零”的运输形式表现出浓厚的兴趣敲,纷纷表示“试单”盛刻、合作衡。据统计累,8月份以来希,该客户群在已陆续从枝城站发送整车2辆拔、零担5辆荤侯悄,部分公路货源成功实现了“回流”涕彭。

          
    第三曲父:皆大欢喜

    在对周边市场多次进行的营销过程中插盟封,邓栗得知60公里外的枝江市某工业园区有较大的运输需求衬懂。他手里拿着笔记本递,数次穿梭于该园区斜佩,发现这个工业园区内有近十家中小型企业生产塑料制品叉,涉及PVC管件制造系僳、塑料餐具制造等等秒赂。他仔细地将这些情况一一记录在案邦,心想暮十,如果能将这个工业园成功拿下豌,那对车站快运该是一个多大的贡献呀!为保证这些企业得到实时的货改消息桅,邓栗开始了“苦行僧”式的化缘生活蜂啦土。他自费乘车亭,先后不下10次到工业园区进行走访葡吉,带着最新的货改资料癌贾,给该园区企业宣讲铁路快运新业务沦彩猎,并利用事先根据调查数据绘制好的“公路铁路运输价格比较表”阮蓖,帮企业算经济账屁。最后里诗,该园区三家塑料生产企业答应体验装车陶,其中两家现在已经成为了该站批量快运的装车大户离。为巩固货源略戒倪,邓栗还十分注意做好“售后服务”充侍圭,在每个月20号之前袖七,他都会根据货主发货的到站情况峨,将公路和铁路快运运价双向比较备,必要时申请路局启动“价格杠杆”房警玲,进行集中调价耽传都,为货主争取每一分利益绅赐。在体验到铁路快运的种种“好处”后垃落猜,枝江市顺达顺塑料制品有限公司借助铁路搭台唱戏杭筏韶,在不到两个月的时间里黔触管,成功将自家的鄂产餐具端上了陕西同、湖南的餐桌需。今年5月到8月份段,该公司共发送批量快运56车夹晴,而该化工园区共发送货物502吨遁领磁,实现了“铁企双赢”殊,取得了“皆大欢喜”的效果拣。
关键词车吨绍:三部曲;

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